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销售顾问拿下客户的斩杀技能

发布时间:2020-07-07阅读量:469 次 分享:
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有时候你会遇到一些内心很纠结的客户,也许他们自己都不知道是不是应该买一辆新车或是仍旧开着他们就旧车,也许他们还在众多车型中与你要卖给他的车进行比较。


你如何解决这些客户呢?


被公认为世界上最聪明的人之一的本·富兰克林有一个好办法来帮你!


当本·富兰克林遇到选择时,会用一套特别的方法来处理,这套方法如何来帮助我们卖车呢?


步骤1给客户讲故事


“xx先生/女士,看上去您还在纠结是买一辆新车还是留着您的旧车,我说的对不对?”


“这确实是一个非常重要的决定并且您需要做一个正确的选择。”


“您之前听说过本·富兰克林吗?”


“他的几个比较著名的成就有:发明了远视镜和近视镜;发明了避雷针;发现闪电是真正的电;发明了宾夕法尼亚壁炉(一个中空的隔板,和一个用来阻止热量顺着烟囱流出的倒虹吸烟道。);他是第一个邮政局长;他是第一个法国的大使;美元100面值的头像”等等。总之,他是一个非常聪明的又有诸多成就的人。


“当他需要做一个重要的选择时,他要做的第一件事是找到一张白纸,在白纸中间画一条线把白纸一分为二,左边写上做这件事的原因,右边写上不做这件事的原因,而这张纸就会帮助他做出正确的选择。”



步骤2在白纸的中间画一条线把白纸一分为二


“好了,xx先生/女士,现在让我们把要买新车的原因写下来吧!”


让客户尽可能多的去写出需要买车的原因,同时你可以协助他们提出一些他们忘记的其他原因来并写下来。


“xx先生/女士,我们再把仍旧开着您的旧车的原因写在另一边。”


也让客户自己去写,并在沟通过程中,与客户进行更多的接触并建立信任。


记住,要确保你需要的那边有更多的原因!


客户完成后的表格如下图:



步骤3销售达成


“xx先生/女士,您看看这是您自己写出来的,哪个选择更适合您一目了然了吧!”


本·富兰克林的方法并不适用于所有的客户,也不会每一次都好使,我们这么做是为了更好的与客户进行沟通并改善我们对客户的服务态度。


如果与客户的沟通并不顺利而我们什么也没做,客户只是带着你的名片和车型资料离开了,那他回店购买的几率是很低的。


如果你尝试使用了这个方法,并且他拿着这个表格离开后,当下次需要购买时,他第一个想到的肯定是你!


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