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汽车谈判中的那些事儿

发布时间:2020-02-14阅读量:732 次 分享:
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各位汽车行业的小伙伴儿,小编又来了,今天跟大家唠叨唠叨《汽车价格谈判中的那些事》,以下内容希望小伙伴儿自己仔细品,慢慢品……


做了好多年的培训工作,每次学员都会问我,在跟客户价格谈判时,该如何做?才能尽快达成成交的目的。


其实关于谈判,我们经常会曲解其中的含义,谈判的双方都在各自揣摩着对方的心思,力争取得所谓的“胜利”,但其实我们与客户之间的谈判,最后一定是双赢的局面。



我们来看看所谓谈判的本质是什么?  

对于我们汽车销售来说谈判的本质

其实就是让客户自己感觉到值了 


举个例子大家就会很直观的了解了,目前中国大地冠状肺炎肆虐,口罩这个百姓手里的日常必需品突然变成抢手货,之前18元可以买到20个口罩,但目前这个阶段呢?一罩难求的阶段,现在的价格已经溢价到5-6元一个了,甚至还买不到,这个时候我们还会去计较之前18元买20个的价格吗?还是用这个价格做参考吗?人们的关注点更多的是我买到了,而不是多少钱买到的。


这里面包含着一个专业术语“锚定值”,通俗讲就是心理价位,这个心理价位可以是客户心中已有的价格,同样也可以是我们重新设定的,这是我们小伙伴需要自己思考的问题,如何在客户心中设定出锚定值很关键?如何降低客户心理预期?一旦客户接受我们设定的锚定值,价格稍稍低于客户心中的锚定值,成交就会水到渠成了。



在各位小伙伴儿日常工作中,销售顾问与客户的谈判重心往往都是价格,对于经销商的小伙伴来说,价格一定是绕不开的话题,也是最让小伙伴儿们头疼的话题。


我们来回顾一下,哪些因素可以影响到价格?大家耳熟能详的是:新车的固定折让、保险价格、金融手续费、二手车价格、出库费、上牌费、延长保修费用、赠送精品(装饰品)价格、售后保养价格……,其实核算一下,影响最终成交价格的因素还是蛮多的。


 今天我们研究一下如何在新车价格上  


 通过降低客户“锚定值“来促进成交 

说到新车价格
其实就是心理的一个较量如何让客户觉得值很关键。

价格谈判的第一步一定是报价
每个销售顾问都会涉及到的问题,如何给客户报价?


很多销售顾问都在应用的方法叫梯次报价法(如果不了解可留言小编下次讲解),但往往忽略应该报价几次的问题,跟我小编多年的行业经验,做汽车梯次报价时,一定要小于等于3次。因为一次报价成功的客户比例非常少,反之超过三次报价后,客户就会觉得价格混乱,也就吊起了客户的胃口,他会觉得再拖一拖还能有优惠,非常不利于成交。


所以各位小伙伴儿一定要知道,我们最多只能给客户报价三次,并且每次让价的幅度要低于上一次,这样有利于降低客户心理的“锚定值”。


其次就是我们无论在电话中还是在展厅,销售顾问的第一次报价后,一定要告知客户,你报出的价格是你手中的全部权限,超过权限的价格每次都需要请示“领导”才可以。这是关于报价的两个原则。


三次报价法中,最核心的报价是在第二次报价,这次报价各位小伙伴儿是通过请示“领导”才得出的,这个价格一定要远低于你的第一次报价幅度,这次报出的价格,一定是经过与客户的互相“摩擦、碰撞后”给出的一个价格,或者这个第二次报价就是客户的要求,一定记住,越容易得到的就越不珍惜,第二次报价我们必须“演好“戏。而且第二次报价一定不要直接给出全部现金的优惠,要做一个组合给到客户进行选择。


例:经过第一次报价后,客户还是不满意,还想再优惠5000元,客户就会订车。我们假设客户要求额5000元,销售顾问手里是由权限的,可以直接放给客户,但这时候,我们一定不要直接告诉客户,可以优惠5000元,我们签单吧,这样做客户基本会觉得要求的优惠少了,自己吃亏了,并不利于签单。 


那我们如何做?


我们一定要演戏,话说每个合格的销售顾问都是好演员,我们一定要把给出报价的时间拖得久一点,纠结一点。
时间控制好后,最后该给出价格了,客户是要求优惠5000元,我们的权限也够的前提下,我们给出的报价一定是现金优惠2500元加上5000元精品(假设精品毛利率50%)。

用这种方式来让客户做出选择,告知客户您要求的5000现金实在做不了,但为了让您心理平衡,我们给出优惠2500元加上5000精品的报价。

这么做的目的就是让客户降低“锚定值“,让客户感觉已经超过我们的底线了,往下再降价格越来越难了。
这种价格组成一旦给到客户后,客户的心理一定是2种都想要,我们小伙伴儿只需要把刚才的戏再演一遍,最后都给到客户,基本上就离成交很近了。


以上是2个关于谈判、价格的经验分享,其实来说,没有所谓的技巧能适合所有的消费者,技巧一定是通过不断的积累、不断的实践来得出的。


作为汽车销售顾问,一定不要只把目光放到所谓的“技巧”上,其实我们更应该做好自己本身的“销售“,都说销售其实首先是销售自己,这种观点非常对。


大家仔细想一想,自从各位进入到汽车行业后,有没有家里人、朋友、同学来找你们帮助买车?


为什么找我们?因为我们是汽车业内人士,我们对汽车了解、汽车圈内人脉够用。所以我们一定要把这些发挥好,让我们每一个接触过的客户都有这样的感觉,一旦成为您的客户,那么他周围的家人、同事、朋友想买车,都可以找你,你都会尽全力去帮助他们,当然不限于本品牌。这也就是很多人说的转介绍,一定要把自己的个人品牌应用好,到时候您会发现,通过朋友介绍来的客户,不全都是只关注价格,而是因为信任您。


好了,唠叨了很多,希望在这困难时期,能够开启各位小伙伴儿的思路,活学活用,关注澳门棋牌网站,后面还有更多关于汽车销售的干货。


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